Active sölu - hvað er það? Nikolai Rysev, "Active sölu". The tækni virka sölu

Árangur hvers fyrirtækis veltur á hæfni til samskipta við viðskiptavini og hugsanlega viðskiptavini. Ég hef fyrir þetta tæki - virkri sölu. Hvað er það - a setja af aðferðum eða kerfisbundinni kerfi? Hvernig á að læra listina að virkri sölu, og sem fer á árangur húsbóndi aðferðir þeirra?

Kjarni virka sölu

Velta starfsemi oft nefnd sem flókið ferli sem tengist markað vöru eða þjónustu: Leita Viðskiptavinur, ákvarða þarfir þeirra, búa til aðlaðandi tilboð, samningaviðræður, viðskipti og síðari samskipti við viðskiptavininn. Helsti munurinn frá óvirka sölu í þeirri staðreynd að sá síðarnefndi hefur ekki í för með sér aðgang að kaupanda - hann kemur við sjálfan sig.

Það er mikilvægt að starfsmaður þátt í ofangreinda hringrás samskiptum við viðskiptavini, skilja sérkenni starf hans, vissi hann hvað virkur sölu, það er ekki bara uppgjör og reiðufé starfsemi, og röð af vísvitandi aðgerða sem miða að því vexti fyrirtækja. Það er mikilvægt að getu til að leggja, þ.e. að selja vörur og þjónustu - sem kaupandi ætti að líða umfram allt samstarfsaðila. Hér framkvæmdastjóri verður allt sett á persónulega eiginleika - getu til að semja og finna málamiðlanir og finna sameiginlega hagsmuni við viðskiptavininn og að viðhalda vinalegt háttur af tjáskipti.

Viðkvæma list af virka sölu

Sérfræðingar telja að mikilvægasta kaestva framkvæmdastjóri í umsjá sölu á vörum og þjónustu - er þróun aðferða við vinnu, vilji til að finna út hvaða aðferð er skilvirkasta virk sölu og byggja upp kerfi líkan af notkun þeirra. Svo, til dæmis, með góðum árangri notað aðferðir sem leyfa að hefja símtal við viðskiptavin (sem viðmælandi samþykkir að taka nokkrar mínútur til að spjalla við stjórnanda), þá ættir þú að vera fær um að vekja áhuga kaupanda til að snúa það úr hugsanlegum alvöru.

Það er mjög mikilvægt, eins og sérfræðingar í huga, að koma í veg fyrir sviksemi bragð af interlocutor. Stundum þykist viðskiptavinurinn til að spjalla við stjórnanda sem hann var mjög áhugavert - í grundvallaratriðum það gerist þegar slík hegðun krefst sameiginlegur "kóða" vinnuveitanda félagsins, sem felur kurteisi forgang. Hæfni til að greina slíka kaupanda - list, og þú getur sagt - sérstakt virkan búnað velta, einangrað konar faglegum verkfærum stjórnenda.

Hvernig á að selja þjónustu?

Viðskipti veitir markaðinn með annaðhvort vörur eða þjónustu. Sértæki fyrir samskiptum við viðskiptavini og hugsanlega viðskiptavini við að vinna með tveimur mismunandi sölu atriði. Margir sérfræðingar telja að þjónustan er mun erfiðara að selja, vegna þess að snerta, að smakka, prófa og einfaldlega njóta þess sem verslunarvara, að jafnaði, er ekki hægt. Virk sala þjónustu - starfsemi sem krefst sérstaka þjálfun. Framkvæmdastjóri, í fyrsta lagi, ættu að hafa hugmynd um möguleika vinnuveitanda og ekki lofa viðskiptavininum það sem fyrirtæki geta ekki innt af hendi. Í öðru lagi, að selja þjónustu tæknimaður þarf að gæta eftirfylgni upp kerfi "orð af munni" - það er, til þess að leita að niðurstöðu eitt verk, og finnst framtíðarhorfur aukningu í eftirspurn. Í þriðja lagi, framkvæmdastjóri ætti að vera fær um að einhvern veginn bæta fyrir galla og fram kemur í meðhöndlun þjónustu (sú staðreynd að þeir geta ekki "feel").

The bestur val - þá trú bær og skilful. Annar hluti af velgengni - getu til að segja sannleikann, vilji til að birta upplýsingar um þær selja vörur eða þjónustu frá sérfræðingi, leiðandi virkri sölu. Hvað er þetta tegund sem framleiðir hana, hvers vegna svo verð - kaupanda þarf að vita um þetta allt.

Rammar selja allt

Í því ferli vaxtar fyrirtækis kemur þegar það er nauðsynlegt til að skipuleggja nýja deild - virk söludeild. Fyrir stjórnun er mikilvægt að velja lögbært leið fyrir myndun þessum hluta fyrirtækisins og, síðast en ekki síst - mönnun hæfu starfsfólki. Mikið veltur á núverandi verkefnum fyrirtækisins og skilyrði fyrir lausn þeirra.

Til dæmis, á greiningu á ástandinu stjórnun ákveðið - það er nauðsynlegt að taka virkan laða að nýja viðskiptavini. Samkvæmt því, starfsfólk þarf að velja fólk sem hefur víðtæka reynslu af "köldu símtöl." Annar valkostur - markaðurinn er mjög lágt skynjun af the vörumerki. Þess vegna verkefni - að einblína vinnu um endurnotkun sölu hvers um viðskiptavini sem það er stöðug tengsl við vörur og þjónustu fyrirtækisins. Helsta vandamálið í myndun stöðu velta stjórnendur - Ákvörðun um fjölda sérfræðinga, umfang starfsemi og ábyrgðarsviðum. Sérfræðingar mæla fyrir fyrirtæki, annars vegar, byrja með litlu magni af vinnu með litlum liðsafla, hins vegar - á tilbúinn stafla af aftur, þannig að ef sala fer, valda nýju fólki.

Starf - Manager

Reyndar aðalsöguhetjunnar í viðræðum við viðskiptavininn - það er stjórinn. Sérfræðingar bent á fjölda manna eiginleika sem þarf til að mæta færslu. Í fyrsta lagi, framkvæmdastjóri þarf að hafa áhuga, sem veltur á vinnu viðhorf, skapgerð, getu til að stilla sig jákvæð. Í öðru lagi, a breiður svið af persónulegum eiginleikum - þroska, sjálfstraust, tilfinningalega stöðugleika, sveigjanleika, getu til að finna málamiðlanir og lausnir í óvenjulegum tilvikum, getu til að semja. Í þriðja lagi, verður að vera fær um að vekja áhuga auglýsing tilboð viðskiptavinarins, eiga aðferðir framhjá viðskiptavinurinn er reynt að koma í veg fyrir umræðu. Á móti mótmælum - mikilvægasta í þessum anda, faglegum gæðum, þar sem flestir viðskiptavinir eru upphaflega ekki hneigðist að hefja samskipti við ókunnugan. Stjórinn verður að vera fær um að ná samkomulagi um það mikilvægasta - að verð á að selja vöru eða þjónustu.

Þegar orðið "nei" - hluti af starfi

Framkvæmdastjóri, sem stunda virkri sölu, er sá maður, sem, ef til vill oftar en fólk flest öðrum starfsstéttum, heyrir í beina andmælum sínum, afneitun og öðrum tilraunum til að koma í veg fyrir viðmælanda uppbyggilega umræðu. Getu til að skynja orðið "nei" - mikilvægasta gæði söludeild. Sérfræðingar mæla með því að nýliði stjórnendur, fyrst, höfnun sem hluti af vinnu sem norm, og í öðru lagi - að læra að skynja þessi fyrirbæri eru ekki of bókstaflega. Viðskiptavinurinn segir oft "nei", ekki vegna þess að það er ótvíræð mótmæli til kaupa á vörum og þjónustu, stundum er það - sálfræðileg fyrirbæri sem endurspeglar sérstakar tilfinningar manna. Common tilvikum þegar maður er framkvæmdastjóri mistókst einu sinni eða oftar, þá verður varanleg viðskiptavinur fyrirtækisins. Það er mikilvægt, sérfræðingar segja, að koma í veg fyrir sjálfkrafa stilla fyrir jákvæð viðbrögð - það mun hjálpa velta sérfræðingar forðast óþægindi af sálrænum toga í þeim tilvikum þar sem viðskiptavinurinn segir "nei."

Besti stjóri - a neboltlivy "útsendari"

Essential gæði fyrir virku sölustjóri - er hæfni til að spyrja spurninga viðskiptavinarins, "útsendari" profile það þarf að bera kennsl á sálfræðileg og persónueinkenni. Sérfræðingar benda á að slík hæfni hefur takmarkaðan hlutfall af sérfræðingum, þannig að þetta kunnátta getur verið gott samkeppnisforskot fyrir nýliði "prodazhnika". Listir spyrja rétt réttu spurningarnar vel sker með getu til að koma í veg fyrir óþarfa hljómandi setningar.

Því ef framkvæmdastjóri talkative náttúrunni - það mun örugglega hjálpa honum á getu hans til að verða "njósnari", en getur truflað í byggingu þroskandi og uppbyggjandi umræðu við viðskiptavininn. Samskiptum við viðskiptavini, sölufulltrúa þarf að tala aðeins um er að ræða, sýna að í raun þarf interlocutor, og það er mikilvægt - að vera fær um að hlusta á viðskiptavininn. Það er mikilvægt að gera það alveg ljóst að viðskiptavinarins sem skiptir máli, tímafrekt, eru sett fyrir ástæðu. Að kaupandi ætti ekki að líða bundnar, heldur þvert á móti, er að sjá hvað nota felst í fyrirbæri virkri sölu. Það er ekki bara tilraun til að selja eitthvað, og aðferðin við að byggja upp gagnkvæmt jákvæð tengsl.

Vísindamenn - ljósið

Húsbóndi grunnatriði virkri sölu - er ekki bara að æfa en einnig kenning, duglegir rannsókn á aðferðum hinna ýmsu höfundarins og efni. Meðal vinsæll meðal rússneska stjórnendur heimildum - bækur (þar á meðal hljómflutnings-snið), þar sem höfundur - Nikolai Rysev.

"Active sölu" - svokallaða verk hans. Þau eru gefin út í nokkrum útgáfum, skrifað á mjög einfaldan og skiljanlegan stíl. Þeir kynna í-dýpt greiningu á nokkra tugi aðferðir farsælum sölu, samningaviðræður, það eru verulegar dæmi úr starfi. Þessi bók - alvöru að finna fyrir sérfræðinga á sviði viðskipta fjölbreytt sérhæfingu. Lesa það og læra mikið af gagnlegur má afgreiðslufólk, sölufulltrúar, stjórnendur, stjórnendur, og jafnvel stjórnendur ýmissa deilda.

Starfsfólk þróun - lykill að árangri

Stjórinn, sem var fær um að framkvæma kerfisbundna nálgun að starfsgrein þeirra, öðlast aðgang ekki aðeins til að setja af ólíkum aðferðum - er allt tækni virka sölu í höndum, sem getur verið minnkaðar í ýmsum sviðum. Ná þessu stöðu þýðir fyrst og fremst sjálf þróun. Það er möguleiki, og síðast en ekki síst, löngun til að læra, til að læra eitthvað nýtt í sölu.

Ef virk sölustjóri er fær um að setja þessi fyrirbæri í forgang, mun það leyfa honum ekki aðeins að bæta sig, en einnig að rétt meta breytingar í umhverfinu, að vinna með nýjum utanaðkomandi þáttum (til dæmis ef tiltekin tegund vöru eða þjónustu eftirspurn féll, eða miða viðskiptavinur hópur fyrir sumir ástæða misst getu til að greiða). Annar mikilvægur eiginleiki "prodazhnika" - veit vöruna, markmið styrkleika sína og veikleika. Viðskiptavinurinn verður að fá nákvæmar upplýsingar um þá vöru eða þjónustu sem keypt - er nauðsynlegt skilyrði fyrir langtíma sambandi milli þeirra og fyrirtæki.