B2B Strategy - hvað er það? Markaðsfréttir sölu, umfang, B2B þjónustu

Gildissvið B2B - hvað það er, fáir vita, en hver sá sem hefur alltaf litið með tilkynningu um núverandi störf og las þessi orð: "í stóru fyrirtæki velta þarf stjórnanda, sem krafist reynslu á sviði B2B minnsta kosti eitt ár, borga hátt". Og þessar auglýsingar eru sífellt prentuð. The vinsældir er vegna þessara starfsmanna? Eru þessir þrír dularfullu stafir liggur capacious og mettuð markaði?

B2B - hvað það þýðir, hvaða lögun vinnu í þessum geira? Hvers vegna fyrirtæki að vinna á þessu sviði þarf aðeins hæfa sérfræðinga, en laun eru hærri en í öðrum atvinnugreinum? Við skulum andlit það.

Við erum að læra hugtök

B2B - hvað það er, mun hjálpa til við að skilja umskráningu skammstafanir. Á bak við það felur í sér orðið "fyrirtæki til fyrirtækis", sem þýða yfir á ensku þýðir "fyrirtæki til fyrirtækis".

B2B má segja um að það er svæði þar sem vinna eingöngu lögaðila. Verkkaupi notar þá vöru til eigin nota, framleiðslu eða veita þjónustu við íbúa.

Getum við sagt um B2B geiranum, sem er sameiginlegur sölu? Líklegri en ekki. Greinarmun á milli þeirra er mjög óskýr, og nánast enginn hluti.

Vinna í B2B er mjög sérstakur, þarf sérstökum aðferðum í þróun markaðsstarfi og framkvæmd samningaviðræðum. Það krefst sérstakrar athygli við ráðningu söludeild.

Hvort sem það er markaður

Þú vilt vita hvort fyrirtækið er aðili B2B atvinnulífs? Reyndu að greina starfsemi eftirtalinna atriða:

• viðskiptavinur kaupir vöru sem hráefni;

• viðskiptavinurinn notar vöruna sem leið framleiðslu (vél, umbúðir, verkfæri, ritföng, bíla);

• viðskiptavinurinn notar þjónustu eigin spýtur í því ferli framleiðslu vörunnar (samgöngur, ráðgjöf, nýliðun, IT, markaðssetning);

• viðskiptavinurinn er nú og neyta vöruna fyrir eigin þörfum þeirra (byggingarefni, eldsneyti, rafmagn, húsgögn, prenta).

Ef að minnsta kosti einn af þeim hlutum sem tengjast fyrirtæki þínu, það má segja að fyrirtækið starfar á sviði B2B.

Hver er félagi minn

Það er oft ruglað B2C og B2B mörkuðum. Hvað er það, hvað er grundvallarmunur? Last skammstöfun stendur fyrir "fyrirtæki til neytanda" ( "fyrirtæki til neytanda"). Það er a félagi af the lögaðilans í þessu tilfelli er endir notandi, einfaldur maður sem kaupir vöru (þjónustu) til einkanota. Stjórnendur og starfsmenn sölu deildum þarf að greina á milli þessara tveggja svæða (B2B og B2C). Hvað þýðir það, hvernig virkar það hafa áhrif á workflow?

Á B2B markaðnum, að meðaltali Kaupverðið er verulega hærri en á sviði B2C, og kaupendur margt fleira vandlátur og bær. Í hvert sviðum samskipta við neytendur eru á tilteknu kerfi þeirra og krefst eigin, einstakt nálgun þess. Þessar aðstæður fyrirmæli mismunandi aðferðir við hvatningu frá seljanda, nýliðun og jafnvel skipulag vinnudags starfsfólks.

Ákveða og þora

Aðferð til að taka ákvörðun um kaup á vöru - helstu muninn B2C og B2B mörkuðum. Hvað er það og "hvað það borðar," auðveldara að skilja, íhuga einfalt dæmi.

Ímyndaðu þér að sami aðili kaupir símann, en það er í tvær gagnstæðar aðstæður. Í fyrsta tilvikinu er - einfalt kaupanda og síminn verður notað sem leið til persónuleg samskipti. Ákvörðunin er tekin fljótlega, byggt á umfjöllun í vinsælum tímaritum, álit módel og vinnuvistfræði. Seljandi hefur lítil áhrif á val aðferð, sem samskipti tími, skammvinn, og kaupandinn kemur að sölustað með þegar myndast álit.

En ef þetta sama aðili mun starfa sem ábyrgur innkaup símstöðva í fyrirtækinu, helstu þættir hafa áhrif á val aðferð, verður áreiðanleiki, ábyrgð, verð þjónustunnar, getu til að uppfæra eða auka net á næstu árum. Þar að auki, í að ákveða hvort að taka þátt verða nokkur fleiri starfsmenn (IT-sérfræðingur, aðstoðarstjóri). Hér samskipti seljanda og kaupanda fer á faglegum vettvangi, eru samningaviðræður í gangi að minnsta kosti nokkra daga, og selja aðili kann að hafa veruleg áhrif á endanlega ákvörðun.

Þetta dæmi sýnir vel hversu greiðan samband í B2C geiranum. Eftir að greina það, getum við sagt um sölu B2B, það er mjög greindur vinnu og krefst ítarlegur þekkingu á stjórnun eigin vöru sína og mikla reynslu af virkri sölu. Á sama tíma í B2C viðskiptum eru nógu einfalt.

Einn eða tveir

Félagið getur starfað á einum markaði og á tveimur samtímis. Til dæmis, ferðaskrifstofur, lögfræðingar, Hreinsun, þrífa auglýsingastofu, auto, w / d, eða loft vinna með bæði lögaðila og einstaklinga. Í tilfelli þeirra, sölu er skipt í tvær áttir um rétta notkun sölu tækni.

Það eru fyrirtæki sem deila aðeins B2B markaðnum. Hvað er eða hver það er? Fyrst af öllum framleiðendum hráefni, framleiðslu á eyðurnar, iðnaðarvélar. Það er, þær vörur að meðaltali borgari einfaldlega vill ekki að kaupa, vegna þess að ekki vera fær um að halda áfram að nota þær.

B2B og Media

Allir leikmenn B2B markaður að selja eingöngu faglega vörur. Meðal fjölmiðlum er rit gefin út í þeim tilgangi að veita upplýsingar sem nauðsynlegar eru í því ferli. Til dæmis, sem sérhæfir reikningsskilavenju tímarita, svo og um málefni stjórnun, skipulagningu, læknisfræði, byggingu og aðrir. Sem reglu, eru þeir allir áherslu á tiltekinni atvinnugrein.

Hvað finnst þér þjóna?

Varðandi vörur sem nauðsynlegt fyrirtæki, allt er skýrt og skiljanlegt, en spurningin vaknar: B2B þjónustu, hvað er það sem viðkomandi fyrirtæki? Þau eru berar þjónustu lögfræðinga, lækna, vátryggingafélög, hreinsiefni, auk fyrirtækja þjálfara og ráðgjafa, sérfræðinga í tengdum iðnaði ferli. Mjög oft samninga um veitingu þjónustu sem eru opin. Til dæmis, þrífa þök úr snjó, landmótun.

velja Seljandi

Það er talið að góður sölumaður "og eru sköllóttur selja" sem mikill framkvæmdastjóri geta fljótt skipuleggja hvaða lið. Það er krafa nánast öllum viðskiptum þjálfarar og vinsæll ávinning af kaupum velta færni. En er það, þegar við lítum á sölu B2B?

Það er alveg sérstakt tegund af vinna hefur þegar verið lýst hér að framan. Vinna við fyrirtæki til að veita þjónustu á fyrirtækjamarkaði er erfitt. Og framkvæmdastjóri aukist kröfur.

Recruiters segja góð seljendur B2B, sem er maður:

• hafa hár færni "alhliða seljanda", sem er kunnugt um og tókst beita tækni og sölu sálfræði;

• hefur víðtæka sérþekkingu á viðkomandi sviði (vara þekkingu), eða nóg til að vitsmunalegum þroska sem í stystu mögulegu tíma til að rækilega rannsaka það.

Ef við draga líkingar með skák, framkvæmdastjóri selur aðrar vörur fyrirtækisins eða þjónustu fyrirtækisins hefur að skillfully spila lengi leiki. Á fyrirtækjamarkaði hluti, velta hringrás getur verið mjög langur, og vinna á seljanda er ekki takmörkuð við brotakennd, stuttverkandi ( "kalt" símtöl, tilboð, undirbúning funda og kynningar). Hann verður að hafa stefnumótandi hugsun, að hugsa um leikinn nokkrum skrefum á undan og vera tilbúinn fyrir óvæntar aðstæður.

Mannauðsstjórnun

Rétt aðferð við stjórnun deildarinnar - einn af helstu þáttum af farsælum sölu. Eins og áður hefur komið fram, í B2B geiranum starfa fólk af öðru sniði og því nálgun að leiðtogi hópsins, ætti að vera sérstakt. Á þessum markaði er ekki hægt að mindlessly bera vel reynslu í stjórnun og hvetjandi aðrar atvinnugreinar. Til dæmis, í FMCG-fyrirtæki framkvæmdastjóri skýrslur um fjölda funda og símtöl, hefur áhrif á það laun sín. Og það með réttu, því að á þessu sviði seljandi "fætur eru fóðraðir." En þegar varan er seld til annars fyrirtækis, upphæð "kalt" kalla er ekki mikilvægt, auk þess er það lítill, eins og fjöldi leikmanna í B2B sviði mun minna. Samkvæmt því, ívilnanir skulu vera smíðuð algjörlega mismunandi hátt.

nýja stefnu

Þú getur rökrætt um B2C og B2B, það er sest, eyddi ár átt. En tímarnir breytast, og líklega mun brátt komi nýjum mörkuðum, ss C2B og C2C. Í þessum einstaklingum mun starfa sem seljendur, veita margs konar þjónustu.

íbúa jarðarinnar er vaxandi á hverju ári. Næstum sérhver íbúi hefur heimatilbúnum samskiptaaðferð (síma, internet). Samband við aðra manneskju í eigu rétta vöru, það er enginn vandi. Og frumkvöðla, þróa umfang upplýsingatækni, aðeins stuðla að tilkomu slíkra tengiliði, búa til þægilegt og öruggt vettvang fyrir samskipti á netinu.

Dæmi um ofangreint mun þjóna sem alþjóðlegur netinu uppboð e-bay, þar sem allir geta sett upp til sölu til ráðstöfunar atriði hennar. Skipuleggjendur vefnum hélt skilvirkt kerfi stig og einkunnir til að hjálpa þér að finna bestu seljanda og örugg viðskipti. Slíkar síður þreytandi staðbundin karakter, opnaði í mörgum löndum. Og það eru úrræði sem stuðla að því að skiptast á hlutum, skipulag sameiginlegra magn innkaup. Eða þú getur tekið atriði á láni frá öðrum aðila.

Til félagsins fengu stöðuga og stöðugt tekjuvöxt fyrir hvern viðskiptavin sem þú þarft til að skipuleggja eigin sérstaka nálgun. Því ítarlega greiningu á samstarfsaðilum, áætlanagerð og greiningu á framtíð viðskipta sem þegar hafa átt sér stað eru lykill velgengni að selja félagið.