Berjast með andmæli sölu: Tölfræði

Fólk, starfsmenn í sölu, veit milliliðalaus um erfiða viðskiptavini. Auk þess er þessi tegund af viðskiptavinur er stór hluti af öllum neytenda almennt. Þeir stöðugt deilur, andmæli, sem stjórnendur þurfa að stjórna. Ekki nóg bara að bjóða og competently að kynna vöru, selja við enn það. Þar liggur flókið. Berjast við mótmæli - óaðskiljanlegur hluti af vinnu prodazhnika, sem er krefjandi og spennandi á sama tíma. Þú þarft að vera tilbúnir að kaupandi að vera viss um að spyrja eitthvað til að vera óánægður með eitthvað. Excellent framkvæmdastjóri aðgreinir það frá miðlungs berjast andmæli, ef hann er hægt að sannfærast til að kaupa tiltekna vöru.

Hvernig á að selja?

Æðsti villa þegar að takast á við mótmæli - hratt og skarpar svör. Það verður að hafa í huga að viðræður við viðskiptavini verður haldið á öllum tímum. Ef seljandi er hljótt, það mun ekki valda traust. Berjast með andmæli sölu er lykilatriði. Þegar viðskiptavinur sér malevolent viðbrögð, er hann hræddur.

Í þessum skilningi, þarf nýliði afgreiðslufólk að vinna hörðum höndum. Dialogue ættu sér stað smám saman, ætti að hugsa um hvert orð. Eftir árangurslaust kasta setning getur skemmt "grunn", sem þú hefur reist frá upphafi samtalsins við viðskiptavininn. Sérfræðingar mæla með að nota tilteknar meginreglur:

• fyrst þú þarft að hlusta vandlega á alla viðskiptavini mótmæli og þá halda lítið hlé, og til að taka þátt í umræðu;
• ættu að spyrja skýra spurningar til að bera kennsl á sanna orsök óánægju;
• athygli á blæbrigði sem eru ekki ánægðir með kaupanda, og kynna þær í betri ljósi;
• meta gildi mótmæli;
• Loks viðbrögðin - hér skal seljandi nákvæmlega og greinilega að útskýra hvers vegna þessi vara sem þú þarft að kaupa það hér og nú.

klára leggja inn beiðni

Aðferðir við að takast á við mótmæli eru alveg fjölbreytt í sölu. Að eiga þá alla, þú þarft að stöðugt að takast á við. Sálfræðingar hafa þróað sérstaka verkefni, að gera það stjórnendur að auka færni prodazhnika þeirra. Svör verða dýpri og meira sannfærandi ef við notum þetta kerfi.

Það felur í sér:

1. Samþykki "já, en ...." Til dæmis, viðskiptavinur segir að hátt verð fyrirtækisins þíns. Framkvæmdastjóri svaraði: "Já, en við munum veita sendingarkostnaður og tryggja hágæða." Slík dæmi um baráttu við mótmælum geta verið massa.
2. Boomerang. Þessi aðferð er fjölhæfur og er hægt að nota í nánast hvaða aðstæðum. Svörin ættu að byrja með setningu "Þess vegna vil ég ráðleggja þér að kaupa þessa vöru hér."
3. Samanburður. Það er mikilvægt sérstöðu. Þú þarft að bera saman vörur með sömu, sem veitir keppandi. Og til að sanna að þín betri eða ódýrari. The aðalæð hlutur - ekki tala í Almennt, og koma alvöru dæmi.

Hápunktar

Baráttan gegn mótmælum viðskiptavina ætti að byggjast á ákveðnum forsendum. Útgáfan verð verður að taka mið af eftirfarandi reglum:

• fyrst þú þarft að vinna athygli viðskiptavina leita þjónustu eða vöru, og aðeins í lok símtalsins verði;
• Ef kaupandi biður um afslátt, bjóða upp á ókeypis þjónustu;
• Við þurfum að tala um gæði vörunnar og jákvæða þætti hennar;
• ef verðmæti vörunnar er mikil, getur þú stinga kaupa á lánsfé með orðunum: "Þú getur keypt þessa þvottavél á kredit aðeins 4 þúsund rúblur á mánuði";
• segja að viðskiptavinurinn tapar, ef hann neitar úr kaupum.

Hvernig á að breyta ákvörðun viðskiptavinarins?

Aðferðir við að takast á við mótmæli eru ekki takmörkuð við sögu um vöruna. Þú þarft að ganga úr skugga um að kaupandi hafi skipt um skoðun og keypt þessa vöru núna. Til þess að vera framúrskarandi framkvæmdastjóri virka sölu, þú þarft að fylgja ákveðnum reglum.

Meðal þeirra eru:

• þekkingu á öllum jákvæðu eiginleika af vörum;
• gaum að hlusta á viðskiptavininn, sem bera kennsl á vandamálið og lausn þess;
• vingjarnlegur samtal;
• bjartsýnn.

A viðskiptavinur sem sér brosandi stjóra unwittingly verður trygg við hann. Hann er fús til að hlusta á hann, að vega rök og taka jákvæða ákvörðun. Hér er aðalatriðið - ekki ofleika það ekki. Ekki til að rugla saman við opið bros bros "fífl."

algeng mistök

Mikil baráttu við andmæli viðskiptum er náð í gegnum réttarhöld og villa. Notkun framangreint aðferðir, það er hægt að ná einhverjum árangri á þessu sviði. Hins vegar megum við ekki gleyma dæmigerðum mistökum sem eiga sér stað oftast.

Fyrsta og mest vinsæll - óhófleg þrautseigju. Þetta hefur áhrif ekki aðeins nýliðum, en einnig mikið af reynslu afgreiðslufólk. The hár þrýstingur stig er fær um að standast ekki hvert viðskiptavinur. Í flestum tilvikum, að kaupandi er lokað og framkvæmdastjóri gerir það er ekki mest jákvæð áhrif.

Annað villa - umfram eða skortur á upplýsingum. Það verður að finna, samskipti ættu að vera í hófi. Engin þörf á að "palaver" til viðskiptavinarins, eða öfugt, að þegja í fimm mínútur. Allt ætti að vera skýrt og competently.

Þriðja mistök - upplýsingar um verð. Prodazhnika Markmiðið er að innleiða vöru eða þjónustu. Það er nauðsynlegt að ganga úr skugga um að kaupandi keypti vöruna, veit ekki verðið.

Tækni baráttu við mótmælum. útdráttur á rótum

Það eru nokkrar aðferðir til að vinna með andmæli viðskiptavina, sum sem við fjallað í smáatriðum í þessari grein. First - útdráttur tækni rót. Kjarni hennar er að bera kennsl á orsök bilun og glíma við það.

Fyrst þú þarft að hlusta vandlega á allar röksemdir interlocutor hans. Jafnvel þótt hann segir það sama, það er bannað að trufla. Þetta mun sýna fyrirlitningu sína, og viðbrögðin munu birtast sem lært handriti. Þá þarftu að semja við kaupanda til að tjá skilning sinn. Það ætti stöðugt að spyrja skýra spurningar, svo lengi sem þú veist ekki raunveruleg ástæða fyrir mótmæli. Eftir að koma ævisögu eða td þegar sömu ótta voru ekki staðfest.

Hluta samkomulag og sálfræðileg eftirnafn

Með því að spyrja spurninga með það fyrir augum að finna út orsök, getur þú notað þessar aðferðir. Baráttan við andmæli í sölu bendir nánari upplýsingar. Algjör Samningurinn mun leyfa öðrum aðila að sjá í þér ætt anda. Nú mun það taka stjóra, ekki sem fulltrúi fyrirtækisins sem þurfa að framkvæma vöruna, en eins og venjuleg manneskja. Þessi aðferð í reynd hefur sýnt bestu hlið sína. Setningar eins og "ég skil þig líka, var í svona aðstæðum. Síðan héldu hann, og líf mitt hefur breyst til hins betra "hjálpa að byggja upp rapport og koma á sambandi á trausti.

Sálfræðileg framlengingu þýðir með hrós. Það er, að seljandi ekki sammála, hann dáist rök kaupanda, lofa hann. Svona, framkvæmdastjóri hefur að sjálfu sér, eins og ef bjóða umræðu.

Boomerang

Í þessari tækni, minnst við smá, nú erum við að tala nánar. Þessi tækni er alveg einfalt, en á sama tíma mjög áhrifarík. Það er hægt að nota í öllum tilfellum. Við þurfum að þýða alla rök interlocutor í þágu hans. Til að gera þetta, þú þarft smá æfingu, en niðurstöðurnar ekki taka langan tíma til að bíða.

Lítum á einfalt dæmi um baráttu við andmæli í sölu með hjálp boomerang búnaði. Algengustu mótmæli :. "Þessi vara er mjög dýrt" Stjórinn byggir svar eins og hér segir: ". Já, þú ert rétt, en fyrir þetta verð sem þú getur fengið hár vörur gæði, auk þrjú önnur þjónusta" að kaupandi ætti að vera af áhugi til að segja að jafnvel þótt varan er svolítið dýrari, getur þú verið viss um gæði þess, og því meira sem við munum raða upp á ókeypis siglingar, og svo framvegis. d.

Til þess að skilja öll blæbrigði af sölu, það er mælt með að lesa faglega bókmenntir og mikið af þjálfun. Selja allt og alla, og þá niðurstaðan mun ekki bíða lengi.

ákveða vélar

Þessi aðferð er frábært að stjórna mótmæli viðskiptavina með sem þú hefur unnið áður. Hann bendir uppbyggingu staðhæfinga og rök byggjast á upphafsstað. Þú ættir að nota jákvæða þætti samvinnu við viðskiptavini sannfæringarkrafti. Til dæmis, "Mundu, en allar greiðslur eru gerðar á réttum tíma, það var engin seinkun?" Eða "Þú veist að fyrirtækið okkar útfærir aðeins hágæða vörur. Mundu að fartölvu sem þú kaupir af okkur ... sex mánuðum síðan. "

Þessi tækni gerir þér kleift að skapa hvetjandi umhverfi fyrir umræðu. Það er hægt að nota í neikvæðum skilningi. Ef þú hefur upplýsingar sem samkeppnisaðilar sést nein vandamál með því að veita þjónustu eða meiri en nokkru sinni fyrr, það er hægt að taka fram í samtali við viðskiptavininn. Hins vegar er ljóst að ekki er hægt að svindla. Ef það reynist orðspor og persónuleg framkvæmdastjóri félagsins verður alvarlega marred.

forsendur búnaður

Þessi aðferð við að takast á við andmæli er svipað í eðli sínu til að vinna að draga rót. Hér líka, þarf að komast að sannleikanum og til vita the raunverulegur ástæða fyrir synjun. Í þessu tilfelli, lítið meira áræði til að hafa samskipti við mann, að því gefnu að lausn.

Til dæmis, ef viðskiptavinur er ekki sáttur við háu verði, framkvæmdastjóri getur beðið, "Allt í lagi, en ef við bjóðum, þú ert tilbúinn til að vinna." Ef viðskiptavinur svarar neitandi, þá verður þú að finna út raunverulegar ástæður.

Þú verður að skilja að án þess að það er ómögulegt að þróa góða kaupanda. Sumir huga einfaldlega vegna þess að þeir eru leiðindi, aðrir vilja virkilega að finna út hvers vegna svo verð. Þessir viðskiptavinir þurfa að greinilega greina á milli. Reyndir stjórnendur virk sala getur sjónrænt þekkja, fór a viðskiptavinur sem leitast er við að kaupa, eða bara vill til að standast tíma.

Helstu orsakir bilunar viðskiptavinar

Sérhver starfsmaður í sölu ætti að vita meira um sálfræði. Eftir brottför stigum baráttu við mótmælum, getur þú náð mikið, vita sumir "flís". Þú þarft að skilja viðskiptavini þína til að ganga úr skugga um að hann fór sáttur og vildi fara aftur enn. Ef allt er gert rétt, framkvæmdastjóri sjálfur mun fá ánægju af vinnu, og kaupandi verður áfram á jákvæð áhrif.

Þekkja nokkrar helstu ástæður vegna þess sem viðskiptavinurinn segir "nei":

1. Sálfræðilegur vernd. Að meðaltali kaupandi sér rándýr seljanda sem er tilbúinn til að gera neitt til að hrista út alla peningana frá viðskiptavininum. Því viðbragð er virkur, og maðurinn bregst neikvæð.
2. Slæmur reynsla. Þegar þú kaupir áður en vara sem viðskiptavinurinn hefur fengið áráttu sölumaður sem ýtir líka. Eftir að tala við tíma ekki lengur vilja.
3. Neikvæðar umsagnir. Ef jafnvel fáir segja slæma hluti um fyrirtæki þitt, það er nóg til að falla á mannorð. Í viðskiptum og það gegnir mjög mikilvægu hlutverki. Sé um að ræða tap á mannorð til að vinna með andmæli verður það mörgum sinnum erfiðara.
4. Ótta. Kaupandinn hefur mikið af þeim. Hann er hræddur um að vera svikari, gera rangt val, og svo framvegis. D. finna út orsök ótta, það er hægt að leysa vandann.

niðurstaða

Berjast við andmæli, eins og við uppgötvað, er það mikilvægur hluti af seljanda. Sama hversu vel kynnt framkvæmdastjóri eða vöru, vera viss um að fylgja röð af spurningum. Það er flokkur prodazhnikov sem mikill sýning og tala um alla kosti, en það er nauðsynlegt til að spyrja einfalda spurningu, sem þeir eru að tapast. Og þegar viðskiptavinurinn krefst og lýsir ágreiningi, þeir brjóta niður andlega.

Virkar sölustjóri ætti að vera fjölhæfur maður, sem veit hvernig á að spinna og hafa þekkingu. , Þú verður að vera faglegur í því skyni að ná árangri í einhverju sviði. Í þessum skilningi, verslun er engin undantekning. Reyndir stjórnendur geta sannfært allir viðskiptavinur. Þess vegna, the fyrirtæki gerir hagnað og kaupanda fer að góðu skapi.