Nil Rekhem: SPIN-sölu

SPIN-sala - kerfi þróað af breska sálfræðingi-rannsóknir þátt í markaðssetningu vandamál - Neil Rackham. Í hjarta þess, eins og lýst er í bókinni «SPIN Selja», sem birt var í 1978, er vel skilgreind röð af fjórum tegundum af spurningum sem gerir velta sérfræðingar að skilja viðskiptavini. Greiningarinnar aðferð er að hafa samráð, sem myndi leiða rökrétt frá rannsókn á þörfum viðskiptavina til að þróa lausnir. Notkun málsmeðferð Rackham, birta "hugsanlega eftirspurn" og þróa þær í "mikil þörf" sem seljandi er fær um að leysa. Þrátt fyrir að Grafíkin í bókinni "spin-sölu" er nokkuð gamaldags, innihald hennar er enn við. Í dag, efnið er gagnlegt fyrir nánast hvaða sérfræðingi í sölu á vörum og þjónustu.

Fjórar tegundir af spurningum

Situational. Sérhver góður sölumaður byrjar að selja með sem spyr spurninga sem hjálpa viðskiptavinurinn skilja núverandi ástand og leggja áherslu á birtingu tiltekinna vandamála. En þetta ætti ekki að vera misnotuð, eins og það er stundum gert af óreyndur afgreiðslufólk. Það er hægt að "hræða" viðskiptavinarins. Engin þörf á að spyrja spurninga til að afhjúpa upplýsingar sem auðvelt er að fá, áður en viðræður hófust.

Erfið. Þau eru hönnuð til að greina vandamál viðskiptavinarins, svo spurt oft með reynda kaupmenn. Ástæðan er augljós. Byrjendur vona yfirleitt að takast með situational spurningar og vandamál viðskiptavinarins eru talin ógnandi. Reyndir sölumaður skilur að flókið getur verið gagnlegt fyrir hann.

Abstractors. Þetta eru spurningar um áhrif eða afleiðingar gildum vandamálum viðskiptavina. Þau eru nátengd sölutölur, en flóknara en situational og vandamál. Seljandi grefst öllum mögulegum erfiðleika sem upp kunna að koma, ef ekki er tafarlaust gera ráðstafanir til að leiðrétta vandann.

Guide. Þeir geta verið sérlega gagnlegt þegar í viðræðum við helstu aðila. Spurningar einbeita viðskiptavina athygli á lausn, ekki vandamálið.

Sala Spin aðferð vísa yfirleitt til stórra sölu, sem krefjast mörg fundir og umræður áður en nokkur samningar eru undirritaðir og vörur eða þjónustu skipst. Þótt aðferðin er hægt að nota fyrir minni magn af sölu, þar sem allt hringrás hefur tilhneigingu til að vera miklu fljótari. En jafnvel áður en sala útvistun smásali þarft að skipuleggja fyrirfram hvað þeir búast við frá fundinum við viðskiptavininn.

Það er áhugavert umfjöllun um sameiginlega þekkingu á "yfirstíga andmæli". Þegar bókin "SPIN selja" var skrifað, það var nú þegar mikið af sameiginlegum aðferðafræði þjálfun sölu, með áherslu á leiðir til að "sigrast mótmælum". Eftir að greina meira en 35.000 sölu útvistun, Rackham og hans lið af 30 vísindamenn hafa tekist að setja að hvíla nokkrar af goðsögnum og þróa aðgerðir sem myndu leiða að árangursríku viðskipti. Rackham kröfur byggðar á reynslu og rannsóknum, sem flestir andmæli gerist þegar söluferli er einbeitt að miklu leyti á lögun og vöru / þjónustu ávinningi. Hins vegar eru þeir minni en þegar seljandi er að leita að fagfélagi á vöru / þjónustu með skýrum kröfum, sem lýsir kostum sínum frá þessu sjónarmiði. Viðskiptin er vel, viðskiptavinurinn sér ávinning fyrir sig.

SPIN velta tækni, hafa mörg fyrirtæki breyst í 1980. Þó, að sjálfsögðu, í dag sumir gagnrýnendur sammála um að eitt af fyrstu gerðum af samráðsvettvangur sölu nokkuð gamaldags. Reyndar, það er tilvalið fyrir að greina þarfir viðskiptavinarins, en ekki nógu sértæk til að fá samkeppnisforskot. Ástæðan er sú að nútíma heimi, þótt það hafi ekki hunsa þarfir, en almennt ekki lengur lifa í samfélagi stilla þeim.

En í öllum tilvikum, bókin "SPIN-sölu" er best að selja bækur fyrirtækisins.